任意売却で買い手がつかない理由は？典型的な原因と対策を解説

任意売却では、なかなか買い手がつかず、売却に時間を要する状態は致命的といえます。任意売却にはタイムリミットがあり、期限を過ぎると競売によって売却されてしまうためです。

買い手が付きにくい条件をあらかじめ知り、対策をしておくと、成功確率を上げることができます。この記事では、任意売却で物件に買い手がつきづらい理由と、その対策について解説します。

1．任意売却とは

任意売却とは、ローン残債が物件の売却額を上回っており、そのままでは売却できない物件を、金融機関などの債権者の許可を得て一般市場で売却することです。通常、住宅ローンを滞納している場合、金融機関はその住宅を裁判所の競売で処分しますが、競売を避けて、競売よりも有利に売却する方法の一つが任意売却です。

（1）競売と任意売却の違い

任意売却と競売は、どちらもローンや税金の支払いのために差し押さえられた不動産を処分する方法です。任意売却は競売と違い、所有者にとってメリットが大きい売却方法といえます。任意売却と競売には、以下のような違いがあります。

【売却価格】

• 任意売却：市場相場に近い価格で売却できる
• 競売：市場相場の5割から7割程度

【売却までのスケジュール】

• 任意売却：売却期限はあるが関係者との協議で調整できる
• 競売：調整不可で、協力しない場合は強制的に立ち入りや引き渡しが行われる

【経費の捻出】

• 任意売却：滞納中の税金や引越し費用など一部を捻出できることがある
• 競売：売却代金は全額返済に充てられるため持ち出し不可

競売は売却価格自体が安い上に、所有者にとって負担が大きい売却方法です。そのため、可能な限り回避することが望ましいでしょう。

（2）通常売却と任意売却の違い

任意売却が通常の売却と大きく異なるのは、売却の各段階で、債権者の同意が必要となるという点です。売出価格の決定をはじめ、価格交渉、最終的な売却価格の確定、引き渡し日の決定など、全て債権者の同意が必要となります。

債権者が抵当権の解除をしなければ任意売却できないため、債権者の意向を伺いながら売却活動を進めることになります。

（3）任意売却で買い手がつかないと競売になる

任意売却は競売を回避するための方法の一つですが、実は任意売却が始まったからといって、競売の手続きが停止するわけではありません。一般的に、債権者は任意売却で売れなかった際に備え、競売と任意売却の手続きを並行して進めます。

そのため、競売の買受人が決定するまでに、任意売却で売買を完了し、決済まで終了させる必要があります。このような事情から、任意売却でなかなか買主が見つからない状況は死活問題といえます。

（4）競売が始まるとどうなるのか

実際に競売の準備が始まると、さまざまな弊害が発生します。

まず、滞納が始まった時点で書面や電話で督促が行われます。保証人がいる場合は保証人にも督促状が送られることがあります。

さらに、現況調査（実際の物件の下見・査定）が必要なため、自宅に裁判所の職員が訪問します。現況調査の結果は競売物件専用のWEBサイトで公開されるため、家を知っている人に見られた場合、家を競売にかけられていることを知られる可能性があります。

最終的に競売で売却されると、一方的に決定された期日までに退去することが求められます。退去できない場合は、強制執行により家から追い出されてしまいます。

このような事態を避けるためにも、任意売却で売却できることが望ましいでしょう。

2．任意売却で買い手がつかない理由

任意売却で買い手がつかないケースには、どのような原因があるのでしょうか。任意売却で買い手がつかない理由について説明します。

（1）相場より設定価格が高いと買い手は付きづらい

まず、エリアの相場より設定価格が高い場合、買い手は他の物件に流れてしまうため売れにくくなります。相場はあくまで相場ですので、必ずしも一致していなければならないわけではありませんが、相場より価格を高く設定する場合はその分、相応に需要の高い物件でなければ売れません。

また、任意売却物件は「契約不適合責任を追及できない」「無条件で白紙解約されるリスクがある」など、買い手にとってデメリットも存在します。この点を織り込み、かつ相場より高い価格で売るとなると、かなりの好条件の物件でなければなりません。

（2）物件の魅力が買い手にうまく伝わっていない

物件の魅力が買い手にうまく伝わっていない場合も、買い手が付きづらくなります。

不動産の特徴には、その点を魅力に感じる層が存在するため、ターゲットに対してどのようにアプローチするかによって売れやすさが変化します。例えば、主要駅から距離のある立地の物件は、利便性を求める層にとっては魅力がありませんが、静かな場所で子どもを育てたいファミリー層などには一定の需要が存在します。

経験豊富な不動産会社に物件の特徴を的確に分析してもらい、効率的な売却活動を行うことが重要です。

（3）不利なタイミングで売り出している

不動産は、時期によって需要が変化します。一般的に、人の動きが活発になる冬から春にかけて最も需要が伸び、夏から初秋までは閑散期といわれています。物件自体に問題がなくても、時期のせいで買い手がつかないこともあるのです。

任意売却は前述のように期限が存在するため、タイミングを見計らって売りに出すことが難しいです。そのため、需要の変化を見越しての売却活動と、売却期間を長く取れるよう早めの着手が大切です。

（4）不動産会社に任意売却の経験がない

任意売却の経験がない不動産会社に依頼してしまうことも、買い手がつかない大きな原因の一つです。ここまで解説してきました通り、任意売却物件には「買主にとって一定のデメリットがある」「売却活動ができる期間に限界がある」など、通常の不動産売買にはない性質があります。

一般的な不動産会社は、任意売却の経験がないことがほとんどです。前述した要素を理解しないまま売却活動を行うと、なかなか買い手が見つからないことも多いです。

任意売却に成功するには、任意売却の経験が豊富な専門会社に依頼することが近道です。依頼先の選び方については後ほど説明しますので参考にしていただければと思います。

（5）築年の経過した古い家は売れにくい

日本では、新しい住宅ほど価値が高く、築年数の経過した古い家を高めの価格で売り出すとなかなか売れない場合が多いです。特にリフォームなどをしておらず、設備や建材の劣化した家は敬遠されやすい傾向があります。

ただし、情緒ある古い住宅に魅力を感じる方もいらっしゃるので、住宅の魅力を上手にアピールすることによって、希望通りの価格で売却できる可能性もあります。

（6）内覧のタイミングが合わない

希望者との内覧のタイミングが合わず、他の物件を購入されてしまうケースもあります。住宅を探している人にとって、複数の家を同時に検討するのは一般的です。内覧の日程調整中に他の物件を契約されてしまい、キャンセルとなることも珍しくありません。

任意売却は時間との戦いになることが多いため、可能な限り内覧の日程は希望者に合わせることをおすすめします。

（7）任意売却ならではの条件を懸念される

任意売却の物件は、通常物件と異なり、契約に際しては以下のような特約を設けることが一般的です。

任意売却特有の契約条件	内容
契約不適合責任の免責特約	住宅に契約とは異なる瑕疵があっても売主は責任を負わない。
債権者の同意を必要とする特約	債権者の同意があって始めて契約が成立する。 同意が得られない場合は無条件の白紙撤回となる。
土地の境界が未画定	境界の確認を行わないまま売買を行う。確定する場合は買主負担。
残置物の撤去は買主負担	物件に残っている動産の撤去は買主が行う。

契約不適合責任や土地の境界などは、通常売主が責任を持つものです。しかし、任意売却では売主が経済的に困窮していることから「補償したくてもできない」ことが実情です。そのため、これらのデメリットを承知のうえで売買してもらうという形になります。

このようなデメリットがネックとなり、契約が成立しないことも多いです。実際に売却活動を行う際は、デメリットを考慮した価格に調整する、内覧の対応を丁寧にするなど、選ばれるための工夫が必要です。

3．内覧まで漕ぎつけても買い手がつかない理由

「内覧希望者は現れるが成約に結びつかない」というケースもあります。この場合はどのようなことが理由なのでしょうか。

（1）生活感が強く室内が見にくい

室内の生活感が強く、見学しにくいことが理由として挙げられます。まだ居住しているのであれば家具や荷物があるのは仕方ないのですが、生活感が全面に出ていると見学しにくいものです。内覧に来られた方が隅々まで見回れるよう配慮が必要です。

例えば、リビングや寝室に物が転がっていたり、洗濯物が干されたりしている状態では、細かくチェックするのは気が引けます。このような状況だと「よく見られなかったし、候補からは外そう」という結論になるかもしれません。

内覧希望者を迎える前は、荷物は整理整頓し、洗濯物など生活感が出るものは片付けておきましょう。家を手放すことが決まっているなら、早めに不用品の処分を始めてしまうのもよいでしょう。なるべく室内をすっきりした状態にしてから見学してもらうことが大切です。

（2）第一印象が良くない

庭や玄関など、最初に立ち入る部分の印象が良くないと、内覧希望者に悪いイメージを持たれてしまいます。例えば、埃だらけの玄関や、雑草が伸び放題の庭などは敬遠される原因となります。可能であれば玄関周りは掃除し、庭の雑草は短く刈っておきましょう。

最近は電動草刈り機や高圧洗浄機などをレンタルしているお店もあります。ホームセンターでも貸し出していることがありますので検討してみてください。

（3）目立つキズや汚れがある

屋内に大きな傷や目立つ汚れがある場合も、候補から除外されることがあります。壁の汚れや水回りのカビ、ペットやタバコの悪臭などは不潔な印象を持たれやすいので注意してください。

キズや汚れがあるなら、DIYでセルフ修繕することも可能です。ホームセンターなど資材を取り扱っているお店では、傷を目立たなくする、頑固な汚れを落とすといった便利な商品が揃っています。こちらもあわせて検討してみてください。

（4）シロアリによる侵食がみられる

買主側がリフォームを前提として購入する場合、壁紙やフローリングの汚れなどは、購入の判断にあまり影響を及ぼさないこともあります。しかし、シロアリによる侵食は厳しくチェックされる可能性があります。

実際の侵食はドア枠などほんの一部でも、「構造部にも侵食が及んでいるのでは」と心配になるものです。柱や耐力壁などに被害が及んでいると、購入後に高額な修繕費用が必要となることが懸念されます。

4．任意売却で買い手がつかない場合の対処法

では、任意売却で買い手がつかない場合、どうすれば売却できるのでしょうか。効果的な対処法について説明します。

（1）アピール方法を見直す

家のどのような部分に魅力を感じるかは人それぞれ異なります。

古い家でも、基礎や構造部の劣化が少なければ、リフォーム前提で家を探している方にとっては魅力的な物件かもしれません。また、債権者の意向にもよりますが、古屋つき土地として売ることで売れやすくなるケースもあります。

（2）価格を調整する

若干の値引きをすることで、人目に触れやすい価格設定にできる場合もあります。

一般的に、中古住宅の販売サイトでは、500万円から1,000万円程度で価格帯が区切られていて、絞り込み検索ができるようになっています。例えば、現在の価格が2,510万円であれば、2,498万円に調整することで「2,500万円未満」という条件で絞り込み検索をした方の目に触れることになります。

債権者が値引きに同意することが前提となりますが、人目に触れる機会が増えることにより、売れる可能性も高くなるので、検討してみてください。

（3）内覧を積極的に行う

購入希望者が現れても、内覧をしなければ購入に至らないケースがほとんどです。そのため、内覧は積極的に行いましょう。

さらに、内覧をする時間の希望に対しても、できる限り応じることが望ましいでしょう。時間帯ごとの部屋の明るさや周辺地域の様子の確認など、購入希望者が気になっているポイントをクリアにすることで、購入を決めてもらえる可能性が高くなります。

（4）売却期間に余裕を持つ

早期に任意売却に着手して、売却期間に余裕を持つことも重要なポイントです。

売却期間が長ければ、その分人目に留まる機会も増加するため、売れる可能性が高まります。価格交渉された場合も、タイムリミットまで余裕があれば強気で対応できるでしょう。

また、早く売却できると、競売の進行に伴うダメージを最小限に抑えることができます。そのためには、なるべく早く準備を始めることが大切です。

（5）早めに引っ越しておく

家族や親族の家など、一時的に身を寄せられる場所があるなら早めに引っ越しておくことも効果的です。空き家状態の方が、購入希望者は隅々まで内覧しやすくなります。また、売主の引っ越しを待つ必要がなくなり、その分早い引き渡しに対応できます。

また、任意売却を始めたタイミングで少しずつ不用品の処分や荷物の移動を始めておくと、売却後の引っ越しのコストを抑えることにつながります。

（6）仲介を依頼する不動産会社を増やす

売却のための窓口を増やすという意味では、仲介を依頼する不動産会社を増やすことも選択肢の一つとなります。

契約時に、複数の不動産会社に依頼できる「一般媒介契約」という契約形態を選んでいれば、複数の不動産会社に仲介を依頼しても問題ありません。

不動産会社は、会社ごとに得意とする物件種や客層が異なるため、複数の会社に媒介を依頼することで売れる確率は上がりやすくなります。仲介を依頼する不動産会社を選ぶ際は「一般媒介契約で依頼できるか」という点も基準にするとよいでしょう。

5．任意売却で買い手がつかないとどうなるのか

買い手が見つからず、任意売却ができないと、以下のようなことが起きる可能性が高いでしょう。

（1）競売により売却される

任意売却ができなければ、競売により売却されます。

競売は、裁判所が強制的に不動産を売却し、その売却金をローンの残債に充てる手続きです。売却金額は裁判所が派遣する調査官の調査を基に決められ、持ち主の意思は反映されません。さらに、その売却額は、通常の70%程度と非常に低く設定されるケースが多いです。また、競売によって買主が決まると、強制退去させられます。

（2）ローンの支払いは続く

競売では、任意売却よりも大幅に安い値段でしか売却できない場合がほとんどです。売却金は、住宅ローンの返済に充てられますが、充当しきれないケースが多いはずです。充当しきれない場合、不足分の支払い義務は、引き続き、債務者である借主が負います。

家に住み続けることはできないのに、住宅ローンの支払いだけは残るのです。

（3）自己破産に至る可能性も

競売による売却後、住宅ローンの残債を支払えず、自己破産に至ってしまうケースも多いです。自己破産をした場合、本人の返済義務はなくなりますが、代わりに連帯保証人に返済義務が移ります。連帯保証人がいる場合は大変な迷惑をかけることになるので注意が必要です。そのような事態を避けるためにも、可能な限り早い段階で対処することが大切です。

6．任意売却を成功に導く不動産会社の選び方

物件の状態や価格設定と並び、任意売却の結果を左右するポイントとなるのが、不動産会社選びです。物件が魅力的でも、不動産会社選びを誤ると成功する確率が大きく下がるため、慎重に選ぶ必要があります。では、具体的にどのような点に注意して選べばよいのでしょうか。

（1）任意売却の実績を確認する

任意売却の実績が豊富な業者かどうかは、必ず確認したいポイントです。先ほど少し触れたように、任意売却は不動産会社の知識と経験が成否を握るため、未経験の業者の手には負えないことがほとんどです。不動産会社の実績はWebサイトに掲載されているため、まずはサイトに掲載されている実績を確認しましょう。

より確実にチェックしたい場合は、実際に相談に赴き、専門的な内容について質問してみてください。例えば、売出価格について質問した際に「〇万円で行きましょう」などと所有者に決定権があるような発言をする場合、任意売却の知識の浅い業者といえます（売出価格の最終決定権は債権者にあるため）。

（2）大手や地元密着の不動産会社は避ける

大手の不動産会社や、地元密着の不動産会社も避けたほうが無難です。不動産のことはつい近所のお店に相談したくなるものですが、これらの業者は賃貸管理や通常の売却を主に扱っており、任意売却の経験はほとんど無いのが一般的です。相談しても断られる可能性が高く、引き受けてもらえた場合も成功確率は低いため、おすすめできません。

（3）任意売却に潜む悪徳業者の見分け方

相談先を探すには、インターネットを中心に、エリアに対応している専門会社を探すのが近道です。ただし、悪徳業者には注意が必要です。

任意売却の業界には、経済的に追い詰められた依頼者を甘い言葉で誘い、金銭を搾取する悪徳業者が存在します。相談先を選ぶ際は、悪徳業者をいかに避けるかも非常に重要なポイントです。

任意売却の悪徳業者にはいくつか共通する特徴があります。以下に当てはまる場合、悪徳業者の可能性が高いため注意してください。

• 依頼前から引越し費用を確約する
• 高額な引越し費用を約束する（通常は30万円程度が上限）
• 「売却後にキャッシュバックする」などというセールストークをする
• 競売物件情報サイト（BIT）に公開されてから戸別訪問してくる
• 着手時点で手数料などの費用を要求する

不安であれば、媒介契約はいつでも解約できます。複数の不動産会社と比較しながら、慎重に検討してください。
任意売却を依頼する不動産会社を選ぶ際のポイントや注意点については、こちらの記事にまとめましたので、参考にしていただければと思います。

まとめ

任意売却には期間の制限があるため、長期に渡り買い手がつかない状況は非常に危険です。まずは、現在どの点が問題なのか明らかにし、状況を改善していきましょう。今回解説した内容を参考にしていただければと思います。

不動産の知識のない方が任意売却を成功させるには、パートナーとなる不動産会社選びが非常に重要です。豊富な知識と実績があるかをチェックし、複数社と比較しながら相談先を決めましょう。

当社は、多くの任意売却を手掛けてきた住宅ローン滞納問題を専門的に扱う不動産会社です。3,000件以上の実績に基づく知識と交渉力で、任意売却だけではなく、その先の生活再建まで見据え、最適な解決方法をご提案します。ぜひお気軽にご相談ください。